Vendiendo tu propiedad? Ponle el precio correcto desde el inicio!

En un mercado como el actual, donde la oferta es mayor que la demanda en muchas regiones de nuestro país, ponerle el precio correcto a la propiedad que vamos a vender es un reto que debemos enfrentar la mayoría de Asesores Inmobiliarios.

Los vendedores desean colocar un precio mayor al que uno les recomienda, y muchos Agentes Inmobiliarios caen en la trampa y terminan aceptando y saliendo al mercado con el precio que el vendedor les pide para no perder al cliente y llevar una relación amistosa, por supuesto que habrán invertido tiempo, esfuerzo y dinero.

Sin embargo, creo que los grandes y mejores Agentes Inmobiliarios son aquellos que están dispuestos a decir la verdad sobre el precio al propietario, en lugar de luchar por agradarles.

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No existe un “después”

Muchos vendedores suelen pensar: “Si la casa no se vende por este precio, entonces le bajaremos el precio después” Sin embargo, estudios han demostrado que las propiedades que rebajan su precio “después” se quedan estancadas en el mercado por un tiempo más prolongado, para finalmente ser vendidas por menos que propiedades similares.

John Knight, ganador del premio de Distinción de la Universidad de Eberhardt School of Business at the University of the Pacific, hizo un estudio del costo (tiempo y dinero) a un vendedor quien puso su casa en venta con un precio alto para luego reducirlo. En este artículo “Precio de Lista, Tiempo en el Mercado y el Precio de Venta”, reveló:

“Las propiedades que se sometieron a una revisión de precio, se vendieron por menos, y mientras más fueron revisadas, el precio de venta fue menor. Además mientras más tiempo estuvieron en el mercado, el precio final de venta fue mucho menor.”

Adicionalmente, la frase “le bajaremos el precio después” puede generar una imagen negativa en los posibles compradores. Cada vez que ocurre una rebaja en el precio, los compradores pueden pensar….”algo debe estar mal con la casa” Luego cuando el comprador hace una oferta, suelen ofrecer menos porque ven que el vendedor está “altamente motivado a vender”. Ponerle el precio correcto desde un inicio elimina estos desafíos.

The house for sale

No construyas “un espacio para negociar” en el precio!

Muchos vendedores dicen que quieren ponerle un precio más alto para poder “tener un espacio de negociación”. Pero, básicamente lo que esto hace es bajar el número de clientes potenciales que podrían visitar la propiedad. Y sabemos que limitar las opciones de venta impactarán negativamente el precio final de la propiedad.

No estás seguro sobre esto? Piensa de esta manera: cuando un comprador busca una propiedad en el internet (esto está sucediendo más y más seguido), ellos suelen establecer el rango máximo de compra. Si el vendedor está tratando de vender su propiedad en US$200,000 pero la publica en US$215,000 para poder tener un “espacio de negociación”, cualquier comprador potencial que hace una búsqueda con un rango entre US$150,000 y US$200,000 no verá que esa propiedad está ni siquiera disponible!

En el siguiente cuadro podrás apreciar mejor las posibilidades de venta. Mientras más alto sea el precio de tu propiedad y esté por encima del valor del mercado, menos clientes potenciales verán tu propiedad cuando salgan a buscar.

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Una mejor estrategia sería ponerle el precio correcto al momento de salir al mercado y así quizás conseguir múltiples ofertas. Esto haría que los posibles compradores compitan entre ellos por el “derecho” de comprar tu propiedad.

Míralo de esta manera: Si solamente recibes una oferta, estarás en posición adversaria al posible comprador. Mientras, que, si tuvieras varias ofertas, con dos o más compradores peleándose para agradarte y conseguir tu propiedad…..quién estará ahora en una mejor situación?

El precio es correcto

Poner el precio correcto se resume en comprender verdaderamente la dinámica de bienes raíces en tu vecindario.

Siempre recuerda que:

Poner un inmueble sobrevalorado en el mercado lo único que se conseguirá es:

  • Mantener el inmueble en un sitio web o portal inmobiliario sin venderse durante meses hasta que se le baje el precio.
  • Malgastar el dinero cuando se promociona online, con seguridad se conseguirá algún tráfico y habrán personas que por curiosidad preguntarán por la propiedad, pero no se venderá hasta que se le baje el precio.
  • Además poner un inmueble sobrevalorado en el mercado, ayudará que sea la competencia quien venda primero, porque nos guste o no, utilizarán el precio de tu inmueble para compararlo con otros de menor precio que les llamó la atención.

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Los inmuebles sobrevalorados no tienden a venderse aunque algunos agentes inmobiliarios crean que les queda la negociación o la rebaja cuando alguien llama para solicitar información, y por supuesto que habrán excepciones en las que una propiedad con el precio por encima del mercado consiga solicitudes de información y además es posible que la propiedad termine por venderse, es posible, pero definitivamente sucederá tras una negociación que muchas veces dura algún tiempo y es difícil.

Se suele creer que la negociación es parte de la venta inmobiliaria, y no es así! Toman estas excepciones como una regla, yo diría que aquí en Perú es ya una costumbre y el tener ese pensamiento retrasa mucho el éxito en la venta en este sector inmobiliario.

Por el contrario, los inmuebles que no están sobrevalorados y tienen el precio adecuado en el mercado, vamos a decir que con un margen aproximado de unos US$2,000 por encima o por debajo del justo precio, son los que se venden con rapidez! y además se venden sin necesidad de negociación!

Aceptar una propiedad en venta con un precio sobrevalorado puede resultar costoso tanto para el Agente Inmobiliario como para el propietario!

Y por supuesto, no todos los propietarios querrán bajar el precio de su propiedad o aceptarán el correcto valor del mercado, y en realidad, no importa.

Tengo la solución para los propietarios que no saben cuánto es lo que vale su propiedad,  y además puedo defender el precio de tu propiedad! Llámame al 986-665 902 y sin ningún compromiso te visitaré para conversar sobre lo que está sucediendo en el mercado de bienes raíces en la ciudad de Trujillo, cómo se aplica a tu situación y con números y papel en mano analizaremos juntos el valor del mercado y el precio de tu propiedad!

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